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Parallelen zwischen Kunden- und Mitarbeitergewinnung

Es gibt viele Ansätze und Bücher zu den Themen Kunden- und Mitarbeitergewinnung. Die Parallelen zwischen den beiden Bereichen sind oft deutlich erkennbar. Auch Talent Acquisition Manager sind Verkäufer, welche die offenen Stellen Ihres Unternehmens vermarkten. Ebenso ist die Einigung zwischen der Preisvorstellung des Interessenten (Gehalt des Bewerbers) und dem Preis, welchen das Unternehmen gerne verlangen würde (Budget für die Position), sowohl ein Sales- als auch ein Recruiting-Prozess. In beiden Fällen versucht die Unternehmensseite, einen Interessenten für ein Produkt oder eine vakante Stelle zu begeistern. So ist die Intention von Recruiter und Vertriebler im Grunde dieselbe.

Gerade in Zeiten des Fachkräftemangels wird die Ähnlichkeit der Jobs und die Fortbildung von Recruitern hin zu Verkäufern immer wichtiger. Denn trotz unterschiedlicher Zielgruppen können HR-Abteilungen die Erkenntnisse aus dem Sales-Bereich optimal nutzen, um im Kampf um Fachkräfte die Oberhand zu gewinnen. Die Grundlage einer Entscheidungsfindung ist nach den neuesten Erkenntnissen der Neuropsychologie stärker von Emotionen abhängig als vermutet. Dieses Wissen können sich Verkäufer, egal ob im Sales oder in der Talent Acquisition, zunutze machen.

Das neue Forschungsgebiet der Neuropsychologie bietet durch bildgebende Verfahren wie etwa die funktionale Magnetresonanztomographie die Möglichkeit, dem Gehirn beim Denken „zuzusehen“. Da Entscheidungen in der Praxis nicht immer rational gefällt werden, hilft uns die neue Forschungsrichtung, einen Blick in die Black Box unseres Gehirns zu werfen und das reale Handeln von Menschen nachzuvollziehen. Daraus ergeben sich verschiedene neue Ansätze wie die Neuro Associate Selling Strategie für den Sales-Bereich. Diese sieht sich als Leitfaden für Vertriebler für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Neuropsychologie in der Kundengewinnung

Der Ansatz vieler Sales Manager ist es, durch geschickt gestellte Fragen eine negative Situation, welche negative Emotionen auslöst, mit positiven Lösungen zu verbinden. Jedoch werden Emotionen nur zu 10 % vom Sachinhalt bestimmt. Die restlichen 90 % hängen von der Körpersprache des Gegenübers sowie der Stimme ab. Aufgrund dieser Erkenntnis ist es wichtig, die Kommunikation so authentisch wie möglich zu gestalten. Das bedeutet, dass alle drei Kommunikationskanäle, Sachinhalt, Körpersprache und Stimme dieselbe Botschaft übermitteln sollten. Viele der typischen Verhaltensweisen im Verkaufsgespräch produzieren gar keine bis hin zu negativen Emotionen. Dies wird von den Verkäufern oft jedoch nur unterbewusst wahrgenommen.

Der Hauptkern der Neuro Associate Selling Strategie dreht sich um die Erkenntnis, dass die Einflüsse auf Entscheidungen hauptsächlich aus dem Unterbewusstsein kommen. Beispielsweise belegt die Entdeckung der Spiegelneuronen in der Forschung rund um die Neuropsychologie die Vermutung, dass es schnell zu Sympathie führt, wenn der Vertriebler sein Verhalten an das des Kunden anpasst. Durch die Spiegelung des Auftretens seines Gegenübers fühlt sich der Interessent sicher und bestätigt. Die Anpassung bewirkt das Hervorrufen von positiven Emotionen wie Sympathie, Vertrauen und Kompetenz. Diese Erkenntnisse können problemlos auf die Mitarbeitergewinnung übertragen werden. 

Vom Sales-Ansatz zur Mitarbeitergewinnung

Auch im Recruiting geht es darum, das Unternehmen an geeignete Fachkräfte zu vermarkten. So lassen sich mit positiven Neuro-Assoziationen wie Sympathie, Vertrauen und Kompetenz potenzielle Bewerber besser von einem neuen Job überzeugen als mit der üblichen Bewerberansprache. Nur wenn die Denkstrukturen des Gegenübers nachvollziehbar sind, kann der Recruiter sein verbales und nonverbales Verhalten an die Motivation und Intention des Bewerbers anpassen. Die meisten Bewerber treffen Ihre Entscheidungen für ein Unternehmen aus dem Bauch heraus. Dies bedeutet, wenn das Bewerbungsgespräch bei dem Bewerber ein schlechtes Gefühl auslöst, wird er die Stelle nicht annehmen. Ausgelöst werden kann dieses ungute Gefühl beispielsweise durch das Nichtzusammenpassen von verbaler und nonverbaler Kommunikation.

Wichtig ist es, den Ansatz der Neuro Associate Selling Strategie mit positiver Absicht anzuwenden. Werden dem Bewerber im Gespräch Anreize geboten, welche zwar zu den Ansprüchen des Bewerbers passen, die Firma aber in der Praxis nicht umsetzen kann, wird der Bewerber das Unternehmen nach kurzer Zeit wieder verlassen. Gerade in der heutigen Zeit ist es also umso wichtiger, die gewonnenen Erkenntnisse aus dem Vertrieb auf das Recruiting zu übertragen und die neuen Ansätze auszutesten, um qualifizierte Fachkräfte zu gewinnen und auch langfristig im Unternehmen halten zu können.

Teilweise aus: Klaus Angerbauer (2013): Hört auf zu verkaufen – mit Arbeitshilfen online: Mit der Neuro Associative Selling Strategie zum Verkaufserfolg (Haufe Fachbuch)

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